快手账号正规买卖： 传奇商学院：直播电商，52岁的人都知道什么叫直播带货

快手账号正规买卖： 传奇商学院：直播电商，52岁的人都知道什么叫直播带货

互联网对三线城市的冲击是一场飓风，猛烈但昙花一现。

正文 | 王文清

编辑 | 姚银宓

卡车司机张国淼为自己找到了一条致富的新路子。他想当主播，卖货。有动力去做这件事。他有点胖，个子不高，52岁，迈着健壮的步伐。

乍看之下，他似乎不太可能是一个能在直播间卖很多货的人。成为大主播的条件——形象好、心胸开阔、能对着镜头说话、熟悉平台规则、熟悉的带货渠道——他都不具备。

但是你害怕什么？这是临沂。

中国北方有重要的批发市场集群，供应充足；拥有千万粉丝的大主播，标杆榜首；还有基数很高的短视频用户：平均五分之四的人注册了快手，三个下载了抖音。电商培训机构传奇商学院的经理胡代刚这样描述这座城市：“99%的人都知道通过直播带货意味着什么。”

参加这个为期一周的训练营，张国淼需要花费5980元。此前，为了了解直播电商，他还花699元购买了网课。每隔20天，传奇商学院就会迎来来自全国各地的七十多名学生。想参加直播的目的各不相同：“成为有价值的人”、“在老公面前争一口气”、“证明60岁能玩快手”。

但大多数人仍然有一个简单的改善生活的愿望：当他们成为主播时，他们可以每月赚 10000 元。

五十多岁经营美妆企业的李桂芹，已经是第二次来上课了。她有五六个快手账号，能熟练使用“活跃用户”、“用户粘性”、“流量池”等互联网术语。她还买了一个网课，但讲义上的字眼对她来说是“比蚂蚁的腿还小”，“你得拆开看看，好长啊！” 她觉得还是来外地学习比较好。

某主播长得和她很像，说起话来很感慨：之前一个月赚8000块的人，直播第二年月赚500万，“情感小主播”——她故意强调，并用拉长的语气说“小”这个词。

据快手用户生态报告显示，2019年，临沂快手直播电商交易额突破100亿元，占快手电商总量的五分之一。商业交易量。

热钱在这里流动。某供应链负责人向临沂Top3主播徐小米的直播间送了99元的化妆包，一晚上赚了24万。“钱在哪里，机会就在哪里。” 他感慨道：“来义怎么会失败？到处都是金子。”

创造了新的职业需求。专业的直播助理每月收入在2万到3万元之间。连房租也在上涨。徐小米的公司搬到新址后，附近的房租从每月800元涨到了1500元。

互联网已经席卷了这座城市。一个人均GDP多年来一直处于山东垫底的小三线城市，如今已成为新的金块；一个被淘宝和电商颠覆的批发配送中心，现在又因为快手而崛起。

我访问了临沂10天，试图找到“为什么临沂”的答案。我在这里遇到了各种各样的人。他们有的通过直播赚了几十辈子的钱，有的远道而来分享红利，有的为进不去电商“圈”而苦恼。密集搭建的直播基地、供应链、培训机构，试图宣告一座城市即将走向新的未来。

但另一边的颜色同样强烈。临沂不像义乌，直播电商不允许在城市内或周边建立大量的商品生产基地。

在山东省136个县市中，仅直播基地所在的岚山区位居全省第七位，甚至超过济南市大部分区县。临沂其他区县基本都在这个榜单的后半段。很难说他们从直播电子商务中得到了什么好处。

归根结底，互联网对这座城市的影响只不过是一场飓风，猛烈但昙花一现。

直播电商之风正在吹向临沂

临沂虽为山东内陆，却是一水之城。沂河汇入沂河，将临沂分为“Y”字形三个区。从九曲沂河大桥向北望去，开阔的水域左右延伸，326米高的广播电视塔耸立在河口。因此，当地人也称临沂为“小上海”。

但是，下雨的时候，临沂会被困在水里。路上积水让出租车不敢上路，焦急打车的人等车要花一个多小时。临沂的特色小吃是炸鸡，酱汁十足，肉质紧实，个头大得惊人。这类似于临沂的感觉，踏实、勤奋、精力充沛。

临沂的生机勃勃。晚上9点出门，更多的道路上，路灯被黑夜压制，这样的地方很难与热气腾腾的“直播电商城”建立联系。在临沂最多产的夜市蓝天步行街上，有香奈儿品牌的珠宝，一碰就会引起过敏，还有一瓶30元的“祖马龙蓝铃香”香水。

直到突然瞥见车窗外闪闪发光的政府大楼，以及仿照世界地图的大楼前挖出的人工五洲湖，这座城市才突然有了复杂性和活力。

繁荣的故事在这座城市广为流传。出租车师傅将其形容为“一众暴发户”：豪华轿车从晚上11:00到凌晨2:00出现。过去，这些人中的大多数都是靠高利贷开始创业的。近年来，他们都依赖直播电商。百万。

主播故事的起点，发生在临沂最大的服装批发市场——华丰国际服装城。如果你善于讨价还价，你可以在埋葬人的五层楼里花 35 块钱买一件牛仔工作服，用 20 块钱拿走一件衬衫。临沂是典型的“二批”城市，不自产。当下游商家开始直接到上游工厂进货时，服装城的老板们意识到“这种商业模式应该改变”。

在日常进货和发货过程中，摊主不小心借用了直播电商，改变了批发规则。衣服通过直播间分发给客户，减少交易环节，薄利多销，销往全国，赚大钱。他们有经营实体店的销售经验，有上游工厂资源，更重要的是，正如一位电商从业者所描述的，“这些人形象好，漂亮的时候都是明星级别的。 "

主播陶子是第一个在快手上带货的临沂主播。人们看到她从地摊搬到100平米的出租屋，再到2000平米的商场二楼。如今，她在临谷直播基地拥有一整栋楼。

曾经因修车行倒闭只能靠信用卡生存的徐小米，在直播一年后，创造了单场游戏过亿的奇迹。“就像做梦一样，一个人似乎比一个公司更强大。”。

主播王丹换到了更宽敞的房子，爱马仕、迪奥、香奈儿等奢侈品牌也越来越频繁地出现在她的生活中。

在快手上，有超过100万粉丝的200多位临沂主播。刚刚过去的7月，临沂主播大平子、徐小米、超丹、陶子佳进入快手直播月榜前25名，总销售额2.85亿。

在陶子的带领下，摊主和老板娘纷纷成为主播。现在走进华丰市场，随处可见摆手机架、补灯、陈列衣服的老板娘。

2019年临沂市岚山区商城管委会与快手签署《快手服装产业带登陆临沂》协议，快手临沂服装主播提成由5%下调至2%。据齐鲁人才网统计，2020年，临沂29.1%的直播电商从业者平均月薪将超过1万元。

一个曾经被互联网取代的城市，终于迎来了新的潮流。

临沂主播的信条：

努力没用，还得努力

没有网红脸，普通话口音很重，很少安排剧本。这些都是临沂主播的共同特点。他们可能不够专业快手账号正规买卖，但他们很真诚。直播间的衣服价格往往不到100元，像主播这样的小地方出身的女孩，可以以更实惠的价格买到自己喜欢的衣服。

临沂的主播都是女性。他们既有底层创业者的韧性，也有成长片的励志故事：出生在小地方，早早完成学业，进入社会努力工作后，主动或被动地选择了一条充满活力的创业道路。不确定。“努力是没有用的，你必须努力工作，”他们说。借用临沂当地一家炸鸡连锁店的名字，他们更像是“笨鸡小跑”，是不同于南方主播的气质。

在他们当中，我可以看到很多人的影子：有一起读书但很早就辍学的儿时玩伴，也有换过很多小本生意的亲戚长辈。他们一开始并没有看到生活中有很多可能性，要么学习一门手艺，要么做一些生意——这是仅有的两个选择。对于生活，他们无法给出多么细腻和微妙的表达，但简单的自述却包含着前世的艰辛和不甘。

陶子初中毕业后，打过很多工。就在她准备在小镇开奶茶店的时候，从事蔬菜批发行业20多年的父亲推着她“走出去”。23岁的陶子提着行李箱来到华丰服装城做店员。商场早上四点开门，下午五点关门。下班后，她可以补单，补货，八点、九点才能回家。

徐小米在临沂市平邑县农村长大。2020年平邑县人均收入比全国低4000元。许小米读书的时候，家里要借钱交100元的学费。16、17岁时，她到隔壁村的工厂记账。每天，她骑着电动自行车来回28公里。晚上八九点钟，她一个人穿过墓地回家，没有信号。冬天的寒风打在她的膝盖上。

直到现在，徐小米还在直播间穿着几十块钱的衣服。办公室和卧室连在一起，装修简单。合伙人宋健和她的同胞也有类似的贫困经历。徐小米形容他是“吃了方便面就喝完汤”。

创业之路，就像宋健年轻时读过的《平凡的世界》——一部农村青年奋斗史。他会永远记得《读者》上发表的一篇文章，名为《读懂一本书，做一件事》。看完之后，他下定了决心：“无论做什么，我都不会回乡下。”

2014年快手账号正规买卖： 传奇商学院：直播电商，52岁的人都知道什么叫直播带货 ，21岁的徐小米用3万元开了一家汽修店，两年后因经营不善倒闭。修理厂关门时，他的父亲病倒了。康复后，徐小米欠下巨额债务，靠信用卡过活。只做微商。

2018年，微商只能解决吃穿。当时，陶子、大萌子等大主播已经出现在临沂。父亲是快手的用户快手账号正规买卖，对女儿说：“你看他们做的这么好，你也不比别人丑，说来也奇怪，不如试试看。”

许小米硬着头皮走进了直播间。她记得第一次直播的时候，同时在线的只有40人左右。当时微商的高级经纪人宋健找到了自己的位置，组建了团队，并在幕后为她设定了目标。很快，她直播间的订单数从每天1000单变成了10万单。2020年11月2日，徐小米成为临沂首位完成“亿之战”的主播。

不再欠债，她在临沂市为自己和家人买了六套公寓，在村里安装了路灯，给60多岁的村民送了被子。父亲带着各式各样的金表金链子，“你能想象一只手能戴四五个戒指吗？” 徐小米调侃父亲，“土死了。”

快手主播超级丹的运营商王丹最喜欢的电视剧是《鸡毛飞天》，至少看了五遍。她一边擦眼泪，一边寻找角色原型：一对以小商品起家的义乌夫妇，影响力传到海外。王丹从中看到了三个故事：电视剧里的传奇，剧外首富的原型，他的现在和未来。

王丹是临沂各大主播中学历最高的。上大学的时候，她和当时还是男友的孟凡辉在临沂夜市摆了个卖鞋的摊子。早上坐电动车去小商品批发市场，拿点翡翠发朋友圈，下午去提货打包，下午发。夏季的暴雨常常在下午四五点就来了，她“从头到脚都湿透了”。

这个小女孩可以爆发出惊人的能量。进产房之前，她是做微商的，管理过200个代理。她害怕团队会有“丹丹怀孕了，她没那么负责”的想法。坐月子期间，她“比其他任何阶段都努力”赚到了人生的第一个100万。

2018年，孟凡辉在临沂蓝天步行街开了一家实体鞋店。王丹无意中拍到了一家鞋店清货的短视频。人们坐在一堆鞋子中间，“展示人和产品”，发到On 快手，它变得流行起来，获得了8000名关注者。快手 的销售之路从这里开始。现在，《超级丹》拥有1256万粉丝，在临沂主播中排名第一。

五年前，孟繁辉在当地一家雷克萨斯4S店短暂工作，月薪2000元。生意成功后，他可以在直播间送粉丝奥迪A4车作为福利。

仍有不少人来义“抢先机”

2020年，临沂商城（指全市各类专业批发市场）的直播电商交易额达到360亿元。主播的财富故事如潮水般传开，媒体开始广泛报道“快手直播电商之都”临沂。

热情传递到直播电商上下游的每一个环节，更多的人想进来分一杯羹。

王维英是顺河直播基地的运营总监。他发来的自我介绍有九个称号：“炼金计划直播与实现创始人”、“网红底妆奶桃花肌创始人”、“万元客户订单交易系统实战实战”培训导师” ，《中国人民大学MBA市场营销》。

说话间，他精神抖擞，一个小时十次提到“赋能”。在临沂听到如此熟悉的网络俚语，很容易让人产生一种时空错位的感觉。王维英是“临沂的女婿”，一直在北京、上海、广州、深圳等一线城市工作。“如果没有电商直播，像我们这样自称是人才的人才，就永远不会回来了，”他说。

顺和集团率先建设家居城，投资近9亿元。后来实体生意走下坡路，每天来上班的销售人员比顾客还多。2018年，家居城拿出整个四楼试水和电商，只招淘宝商家入驻，提供场地和运营服务。

2019年，顺和集团发现快手直播电商蕴含巨大商机快手账号正规买卖： 传奇商学院：直播电商，52岁的人都知道什么叫直播带货 ，双方很快达成战略合作。顺和集团转型为顺和直播基地。一方面为播音员提供直播场地和电商培训服务，另一方面招募南方厂商设立展厅。

与当地最贵的购物中心，每天每平方米8到10元的价格相比，这里的租金只有1.5元每平方米每天。主播不用去浙江、广东，在基地选货，在基地直播，王维英也会培训主播，指导账号运营，相当于“拎包入住” .

签订主播合同时，王维英会考虑以下几个维度：颜值、口才、勤奋、执行力。快手CEO苏华常说的“生产者有恒心”，王维英用它来形容自己孵化的主播“家纺大哥”。家纺小哥每天早上四点起床直播到八九点。王维英表示，这是“蓝海直播战略”。早上开播的人少，小主播容易获得粉丝。一年多后，家纺的粉丝从1.8万增加到103万。

顺和基地通过租金、直播佣金、仓储费、打包费、课程费等方式赚取收入。2020年，园区销售额达到116亿元。

供应商张兴伦注意到快手的机会是偶然的。陶子搬出华峰国际服装城后，在自己家所在的小区租房。他看到从桃子楼里分批出来的快递员，很好奇。主动询问后，他第一次感受到了直播的魅力。

张兴伦戴着眼镜，说话轻声细语。多年的经商经验使他谨慎而精明。为了抓住直播电商的机会，我交了很多学费去其他地方上课。

去年夏天，他意识到“货”的重要性，发现很多主播都找不到货，于是投资了供应链。他认为，供应链是传统的批发商。而在临沂，以前是批发给北方各地的实体商户，现在是批发给当地的主播。

CBA是2020年将进驻顺和直播基地的南方品牌之一，品牌工厂位于福建石狮。主要生产休闲运动装。夏季单品价格在40-50元之间，秋冬价格在60元左右。供应链代理商张兴伦看中了CBA款式更新快、性价比高的特点，将其邀请到临沂。

张兴伦在总结自己的经历时提到，快手用两年时间完成了淘宝十年走过的旅程。他一次又一次地强调时机的重要性：“我们在一个特别好的时机切入。”

被电子商务抛弃

一个被直播电商拥抱的城市

2015年，当北京互联网科技创业者争论“风口论”是否投机取巧时，635公里外的临沂就是被互联网颠覆的一方。

沂蒙山革命老区和沂蒙山小调是大多数人对临沂的印象。临沂是山东省16个地级市中面积最大、人口最多的城市。2019年之前，临沂市人均GDP长期居全省倒数第二。

临沂土地资源丰富，仓储成本低。如果货物是从上海发到乌鲁木齐，如果中转临沂，运费可以便宜一半。“南义乌，北临沂”，临沂位于北京和上海之间。1980年代以来，经商的浙商、徽商纷纷落户于此，带动了今天临沂形成了136个专业批发市场。

义乌作为小商品生产基地，随着淘宝的兴起辐射全国。去年，全国11%的快递来自浙江这个城市。而电商快递也消除了传统批发市场存在的意义。

杜庆明是岚山区商城管委会产业发展科科长，负责电子商务和会展业务。该部门成立于2014年，在此之前，他曾当过14年的空降兵，之后在商场管委会主持了10年的消防安全工作。他的前世与互联网或电子商务无关。但“当兵有一个好处，服从命令的意识比较强。”

出任科长后，杜清明的人生方向发生了转变，他开始勤奋学习电子商务知识。济南本土淘宝品牌“汉都一舍”2014年“双十一”卖了98亿元，给了他很大的刺激，“我刚发现电商销售额已经突破98亿了元。是实体店的好几倍。”

一开始，不管是杜清明还是临沂，都押宝淘宝。2015年冬天，杜清明去杭州学习淘宝电商经验。他还记得讲师的名字和那一周下的雪。在杭州，杜清明了解到：电商就是数据，有了数据，你可以卖更多、更好、更全的产品。他暗暗下定决心，如果临沂有杭州这样的机会，“我一定要抓住，让外人来临沂学习。”

2015年，当“线上线下融合”成为临沂市政府的发展口号时，电商方面仍有一些惊人的插曲。“临沂商城”网站，投资5600万元，拟将商家搬到线上，打造“临沂阿里巴巴”。如今，网站只剩一页，印在名片上的商户二维码只能扫描“404”。由于太荒谬，被媒体广泛报道。

经营淘宝需要拍照和操作。批发市场的经营者主要是1960年代和1970年代出生的人，他们不擅长这些。杜清明去杭州引进电商人才，半年时间，这些人就留不住了。临沂毕竟是个小城市，待遇还不如一线城市。

被电商抛弃是当时临沂人的普遍困境。王丹2015年开淘宝店，不知道什么是直播车，不知道怎么曝光。主播大萌子的淘宝店虽然前期赚了钱，慢慢的，平台规则变了，但认知跟不上，亏损成为必然。

快手的到来特别突然。

王维英认为，摊主经营淘宝“没有绝对优势”：价格比不上工厂，淘宝站的曝光度比不上淘宝流量时的总店车站稀缺。但是直播电商，有手机有货，就可以卖。“人”的地位得到了提升，老板娘的口才和相貌都发挥了作用。

拥有大量的白标货源也是临沂被“选中”的原因之一。临沂拥有丰富的适合快手用户消费习惯的产品。

直播电商对临沂的贡献逐年显现。2021年上半年，临沂市实现生产总值2553亿元，同比增长13.5%。其中，网上零售额达196亿元，居山东省第三位。

2021年4月，为促进电子商务经济发展，临沂市商务局印发《支持电子商务人才发展十项措施》，给予主播、电子商务培训机构和直播根据相应的现金补贴。

2020年上半年开始，越来越多的媒体来到临沂。杜清明接受过多次采访，自得其乐，熟练地在记者面前报出一连串数字：临沂注册人数850万快手，全国第一；上榜电商直播基地15家，面积超过60万平方米。王丹的公司位于临谷电商科技创新孵化园，毗邻陶子家和阿聪家。东西走向的顺河街连接临谷和顺河直播电商科技产业园，两者相距仅1.7公里。

当人们表达激动时，他们会用类似的词：如果久旱遇上甘露，万事俱备，唯有东风。王维英道：“这是什么感觉，像是等着快手一下子就起来了。”

你能继续赚钱，继续赚大钱吗？

主播凭借本能和机会实现了快速增长，但一两年后，增长瓶颈出现了。直播进入下半场，能持续赚大钱的一定更专业。

临沂的电商从业者大多来自叶鹿子，主播团队80%是夫妻团队。正如张兴伦所说，大多数账号很难摆脱家庭式的运营模式，导致缺乏专业性。

在临沂各大主播中，王丹的运营能力更强，短视频质量更高，内容也更丰富。没有临沂主播像王丹一样举办过这么多活动：微电商创业园开园仪式、工作室庆功宴、2021年度盛典、招商大会三周年……所有活动都将转播生活在快手，一遍又一遍地讲述成长、陪伴和信任的故事。

王丹今年的目标是达到2000万粉丝，距离这个数字还有778万。她认为，主播行业“没有天花板”。她想重塑自己的形象和个性。天天“丢脸”，拿不出高价货。

2020年11月25日，她与高凡羽绒服合作播出品牌专场，创下1.1亿元单品牌销售额记录。赚到钱后，王丹开始拍摄开箱视频迪奥、香奈儿、爱马仕等大品牌。直播间也逐渐与花西子、完美日记、自然堂等品牌展开合作。——这些都是其他临沂主播不会做的事情。

宋健和徐小米的合作是个例外。开播第一年，徐小米一天能卖到5万到6万元。年末公司亏损54万元。不赚钱的原因是账目未结清，管理“漏洞百出”。仓库没有管理系统。不知道有多少货到了，但都堆在直播间里。“你甚至不知道是谁拿走了它。” 宋健说道。

选品之初，徐小米坚持跟随采购投放市场。他累得脸上没有血色，也影响了直播状态。“她不喜欢别人的选择。” 宋健说，为了这件事，他和她吵了好几次。公司要想做大，就必须成立专门的选拔团队。

宋健从2019年开始梳理组织架构，采购部、直播间、运营、仓库、售后分工明确。组织架构建立后，团队服务能力提升，规划更长远。徐小米的销售额从 2019 年 10 月开始呈指数级增长。

受许小米的启发，陶子没有让丈夫参与公司的管理。临沂不是一个管理人才丰富的地方。陶子想让公司更正规，只能到处找办法。

在实现财务自由后，她首先聘请了具有麦肯锡经验的人担任顾问。后来，他请来南方的专业酒店经纪人管理团队，开出100万元年薪，仅猎头费就30万元。陶子希望进一步证明自己的价值，“如果我的团队更专业，我能像薇娅那样吗？”

注定只是少数幸运儿的传奇

这个时代的知名电商城市要么是杭州，背靠阿里巴巴，拥有无数电商人才，推动薇娅创造新的销售奇迹；还是广州，工厂随处可见，不断将最新产品送到直播间，成为辛巴强大的供应链基地。

没有坚实的产业基础，城市的问题最终将悬而未决。在临沂主播的直播间，一线品牌鲜有出现。直播基地常见的供应链品牌有“七只狼”、“三只松鼠”，还有一些山寨品牌如“新”（不是“新”）。

根据第七次人口普查，只有8%的临沂人拥有大专以上学历。尽管有136个专业批发市场，但没有大型消费品制造业。

在临沂的最后一天，我去了王丹的直播间。那天下午，她正在为第二天的X2 Jeans直播做准备。X2是广州的“快牌”。没有淘宝店，只做直播电商。

双方虽然合作了半年，但对接依然不顺利。现场，品牌方还没有组装货品，也没有像事先描述的那样“大破”。收益太少，也没有赛季末应该期待的性价比。王丹觉得自己选择这样的产品不能对粉丝负责。她有些烦躁，当即决定不播，回公司整理货。

做直播需要不断引进新品牌。如果不走出临沂，主播们就不得不分享稀缺的供应链品牌。

轩姐在临沂经营内衣销售和批发。因为她家的内衣款式多，质量好，所以很多主播都和她合作过。

她和她的塑身衣会以同样的方式出现在不同主播的直播间：小胖妹萱从臀部提起塑身衣：“肚子上的赘肉瞬间消失，好神奇！” 璇姐的演技很好，经常会设计短视频主播让她突破历史底价。

谁也不知道直播电商的风潮会持续多久。有些人的命运与直播电商挂钩，然后被它改变，但更多的普通人仍然过着原本的生活。

离开临沂后，依然可以在李桂琴和商学院经理的朋友圈看到他们的直播培训，感受沸腾的热情。

他们挨着，手里拿着A4纸，有现场谈话，还有牙刷、牙膏或卫生纸做试纸。他们大喊“老铁”、“前50单”、“明天发货”、“五！四！三！二！一！”

倒计时会停止，对财富和变化的渴望不会停止。

做电商培训的人从遥远的城市来到临沂，想把更多的普通人培养成主播。但是，从行业多年的经验来看，最火的主播可以靠大流量拿到真正的好价格，好价格可以帮助他们吸引更多的人气。

临沂作为批发中心，没有广州、义乌等生产基地。临沂周边，由于直播电商的到来，没有快速建设消费品生产基地的迹象。

当这些主播做大了，需要以更低的价格与辛巴竞争时，它们不可避免地会绕过当地的批发商，直接从源头——通常是浙江或广东——采购。

如果临沂不能培育出真正的供应链，直播电商对于临沂来说只能是一场久违的风暴，滋润这座城市的少数幸运儿。

（张国淼、李桂琴、刘玲为化名）

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